油价调整最新调整_油价调整日程表最新

1.客户拜访的流程和方法

实训心得体会感想

　当我们经过反思，有了新的启发时，将其记录在心得体会里，让自己铭记于心，这样可以帮助我们总结以往思想、工作和学习。你想好怎么写心得体会了吗？下面是我收集整理的实训心得体会感想，仅供参考，大家一起来看看吧。

实训心得体会感想1

　经过学校的努力使得我有机会去工厂参观、我非常珍惜这次去实训的机会并感到非常高兴、这不仅体现出了学校领导对学生的重视,更体现出了领导对学生的无限关怀、怀着激动的心情,跟随老师进入工厂、首先,走进了公司的会议室,墙上挂着优秀员工的名单、休息片刻,人力部部长带领我们参观工厂、途中经过了物流室,总办公室,总经理办公室,财务室,研发室,网络室,购室,生产部办公室,成品库,生产车间等、

　其中,我们重点参观了生产车间、首先看到的是贴装组,要做的是焊接贴片,这个是完全纯手工作业、接下来是加电检验贴片是否合格,这道工序叫做过程检、加的电是直流电、然后看到的室高频电源、高频电源的作用是降压处理、接着是变压器,变压器的作用是功率转换,工人用手缠铜丝、做好的器件要放在高温老化房和高低温试验箱中进行环境,温度测验、这些工序全部完成以后,再刻上公司的商标,一个成品就诞生了。

　工厂的每一道不简单的工序,都是由书本上的理论实践而成的这次工厂参观对我的感触很大,今后我一定努力学习,注重实践能力,为以后的事业打下好的基础、

　一、实训目的

　通过参观和参与工厂的生产实际，将理论知识与生产实践相结合，优化知识结构，提高思考分析能力。在参观过程中，通过向技术人员提问学习，了解与初步掌握本专业相关产品技术参数等方面的实际知识和相关标准，增强对锅炉、汽轮机系统及设备的组成及结构的具体知识，为今后专业课程的学习、专业课程设计及毕业设计打下良好的基础。此外，经过对电厂的实地了解，为今后步入社会作必要的心理准备。

　二、实训内容

　3月24号

　今天是到x发电厂的第一天，从来的路上就对x有了不错的印象。干净的地面，干净的天空，总之就是清新感觉。x发电厂位于xx区，距渤海湾很近，装机容量4台30万。厂区干净有序，到处洋溢着勤奋拼搏的新气息。初来札到，最先要解决的是生活问题，吃饭饮水无疑又是重中之重，最让人无奈的是x的食堂开饭在6点，而习惯了学校5点吃饭的我们，多少有点措手不及，只好忍着咕咕直叫的肚子，匆忙中寻求新的解决途径。一顿酒饱饭足之后，又开始了做了四年的生活。大家的口中，多少有些报怨，最多的还是对实训的憧憬，以及各自心里的一些小九九，渴望美好的周末快快到来吧…

　熟悉地理环境,是我们每到一个新地方的首要任务。利用饭后的时间，叫上三两同学，就开始了我们的x之旅。x的建筑很有特点，都是统一的黄墙红瓦造型，也使生活区看起来井然有序，错落有致。塑胶大操场看起来特别诱人，要能在绿色的草坪上踢上一场足球就更好了。足球场、篮球场…各种设施一应俱全。更让人兴奋的是文体中心，在这儿，员工可以尽情地放松，台球、乒乓球、…外面有的，咱x也有，我不禁向往着在x工作了。文体中心的后面是职工医院，充分体现了x的人性化。不知不觉已经在x转了近一个小时了，对x也有初步的了解，相信这次x之旅定会收获不小。

　3月25号

　今天是到x发电厂的第二天，依照安排，早早就起床了，也如愿以偿地吃上了电厂食堂的早饭，感觉还不错，要比学校的好上很多。在带队李老师的领导下，我们来到了培训中心，开始了正式的培训日程。

　首先，有电厂的杨工，给我介绍了一下电厂的安全规程。作为不止一次到过电厂的电力学生，对它是绝对的了解。不过杨工的介绍还是很有特色的，一个个鲜活的例子，让我们记忆犹新，表情也不自觉的严肃了起来。在接下来的时间里，杨工又对x发电厂了详细的介绍。x发电厂始于18年，分两期工程建设，一期引进了意大利公司的2x30万燃油机组，与1980年投产。在当时来说是非常先进的，控制系统用的是贝利的820系统。二期工程以服务亚运会为目的，与1990开工建设，机组为2x30万燃煤机组，同为意大利进口。在国内，x电厂可以从两方面来说。一是大，在当时国内的发电厂中，x以130万的总装机容量在全国摇摇领先，可以说是全国发电行业的佼佼者，而且x在设备水平和运行管理水平上，都是电力行业的领军者。二是老，x从开工建设至今，已经伴随着新中国的成长，经历了30年的风雨，见证了新中国的辉煌发展，相对于新建设的电厂，x可以说是它们学习的'榜样和前辈。随着国际油价的变化，两台燃煤机组已经不能适应新的市场环境，于20xx年停止运行。在当时华北局的批准下，x于20xx年起开始燃油改燃煤项目，将一期的两台燃油机组改造成燃煤机组。其中2号机组于20xx年改造完成，并投入发电，20xx年终1号机组也完成改造投入使用。在改造1号机组的同时，加装了一期脱硫装置。如今，二期工程的脱硫装置也正在安装中。相信不久的x会建设的更加美好。

实训心得体会感想2

　建筑施工实训转眼就结束了，我感触很深，虽然在实训过程中碰到了不少问题，但经过我们的努力和老师的帮助下都顺利地解决了。这也让我感觉到一个团队之间合作的重要性，还有理论必须与实践相结合的真理。在这次实训中我碰到了很多以前所不知道的东西，如定位、放线等。这些在我上次暑实训中虽然都见过，但因为种种原因都未能亲身尝试，在这次实训中，我终于自己参与其中，和同学们一起动手从最基本的定位、放线开始，从混凝土垫层到基础再到墙体和柱体，我们都亲身亲为，虽然结果不是很好，但大家都比较满意。

　首先说这次实训对我来说是个很好的锻炼机会，因为在我大一的前两个学期也经历过几次实训，但这次却又是那么的与众不同。他将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。它能检验我能否将所学理论知识用到实践中去，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!两个星期紧张而又充实的实训生活结束了，在这两个星期里我还是有不少的收获。实训结束后有必要好好总结一下。通过两个星期的实训和实践，我学到了很多宝贵的实践经验。所谓实践是检验真理的唯一标准，这次实训使我近距离的观察了土建工程的建造过程，学到了很多很适用的具体的施工知识，这些知识往往是我在课堂上很少接触，很少注意的，但又是十分重要基础的知识。下面是我在以上多种工序结束后总结。

　一、实训目的及要求

　1、能看懂一般工程土建施工图，并实际动手操作掌握分部分项工程的主要施工工序;

　2、了解分部分项工程各工种的施工工艺及特点;

　3、熟悉土建工程常配备的建筑机械种类及其用途;

　4、掌握施工质量检查验收程序。

　二、实训的内容及注意事项

　(一)基本内容：

　1、首先利用已学过的知识熟悉实训施工图;

　2、分部分项工程(砌筑工程、钢筋工程、模板工程、脚手架工程等)的主要施工工序是在施工实训过程中逐步掌握;

　3、在施工实训过程中要随时留意各主要单项工程的施工工艺及特点;

　4、熟悉施工机具机械，施工质量检查，现场材料及构建的质量检查等。

　(二)注意事项：

　1、实训地点为校内实训中心。

　2、一切行动要服从知道老师的指挥，不得擅自行动;

　3、严格遵守安全纪律，保证个人的人身安全;

　4、进现场必须带安全帽，不得穿裙子、短裤、拖鞋、凉鞋进入施工现场;

　5、实训期间不得擅自离岗，有事情一定要向指导老师请;

　6、实训期间经常跟指导老师联系，汇报实训进展。

　7、如违反此操作规程，出现一切问题，后果自负。

　三、实训内容及体会

　内容：

　(一)钢筋工程：

　1)、基础底板及基础梁钢筋的绑扎：

　1、按弹出的钢筋位置线，先铺底板下层钢筋。根据底板受力情况，决定下层钢筋哪个方向钢筋在下面，一般情况下先铺短向钢筋，再铺长向钢筋。

　2、摆放底板混凝土保护层用砂浆垫块，垫块厚度等于保护层厚度，按每1m左右距离可缩小，甚至砂浆垫块可改用铁块代替。

　3、底板如有基础梁，可分段绑扎成型，然后安装就位，或根据梁位置线就地绑扎成型。

　4、底板钢筋如有绑扎接头时，钢筋搭接长度及搭接位置应符合施工规范要求，钢筋搭接处应用铁丝在中心及两端扎牢。如用焊接接头，除应按焊接规程规定抽取试样外，接头位置也应符合施工规范的规定。

　5、根据弹好的墙、柱位置线，将墙、柱伸入基础的插筋绑扎牢固，插入基础深度要符合设计要求，甩出长度不宜过长，其上端应取措施保证甩筋垂直，不歪斜、倾倒、变位。

　6、梁端第一个箍筋应设置在距离柱节点边缘50㎜处。梁端与柱交接处箍筋应加密符合设计要求。

　7、梁筋的搭接：梁的受力钢筋直径等于或大于22㎜时，宜用焊接接头，小于22㎜时，可用绑扎接头，搭接长度要符合规范的规定。搭接长度末端与钢筋弯折处的距离，不得小于钢筋直径的10倍。接头不宜位于构件最大弯矩处，受拉区域内Ⅰ级钢筋绑扎接头的末端应做弯钩(Ⅱ级钢筋可不做弯钩)，搭接处应在中心和两端扎牢。

　2)、板钢筋绑扎

　1、清理模板上面的杂物，用粉笔在模板上划好主筋，分布筋间距。

　2、按划好的间距，先摆放受力主筋、后放分布筋。预埋件、电线管、预留孔等及时配合安装。双向受力板，短方向钢筋在下，长方向钢筋在上。

　3、在现浇板中有板带梁时，应先绑板带梁钢筋，再摆放板钢筋。

　4、在钢筋的下面垫好砂浆垫块，间距1、5m。垫块的厚度等于保护层厚度，应满足设计要求，如设计无要求时，板的保护层厚度应为15mm，钢筋搭接长度与搭接位置的要求与前面所述梁相同。

　(二)砌筑工程：

　1、根据实训要求，做好放线工作。

　2、基础清扫后，按要求在基础上弹好轴线、边线、和其他尺寸位置线，并复核。

　3、砖块应按需要数量堆放于砌筑部位附近，按不同规格分类堆放、堆码，以备使用。

　4、做好砌筑准备，准备两轮车尽量减轻人工搬运的笨重体力劳动，以提高工效。

　5、砌筑砂浆应根据设计要求和现场实际材料情况

　6、砌筑砖块墙应根据基础的中心线放出墙身内外边线，挂线，分皮卧砌。砌筑方法用三一砌筑法。用砖块，先砌转角处，交接处和门洞处，再向中间砌筑。砌前应先试摆，使砖块大小搭配，大面平放朝下，外露表面要平齐斜口朝内，逐块卧砌坐浆，使砂浆饱满。砖块间较大的空隙应先填塞小石块后灌浆的做法。灰缝宽度一般控制在5～6毫米左右，铺灰厚度40～50毫米。

　7、砌筑时，砖块上下皮应互相错缝，内外交错搭砌，避免出现重缝、平缝空缝和孔洞，同时应注意合理摆放砖块不应出现刀口型、劈合型、桥型、马槽型、夹心型、对合型、分层型等类型砌石，以免砌体承重量后发生错位，劈裂、外鼓等现象。

　(三)模板工程：

　1、制作要求

　(1)定型组合钢模板：长度为600、750、900、1200、1500mm，宽度为100、

　150、200、250、300mm。

　(2)竹席板、杨木板子

　(3)连结件：U型卡，十字扣件，碟型扣件，对拉螺栓。

　(4)卡具：柱箍、定型空腹钢楞、钢管支柱、钢斜撑、钢桁架、梁托架等。

　(5)钢模板及配件修复后应符合质量标准。

　(6)隔离剂：专用隔离剂。

　2、主要机具

　圆盘锯、板手、线锤、卷尺、撬棍等。

　预制拼装：(1)拼装场地应夯实平整，条件许可时应设拼装操作平台。

　(2)按模板设计图进行拼装，相邻两块板的每个孔都要用U型卡卡紧，龙骨用钩头螺栓外垫碟形扣件与平板边肋孔卡紧。

　(4)放好轴线、模板边线、水平控制标高，模板底口应做水泥砂浆找平层，检查并校正柱子用的地锚是否已预埋好

　2、安装程序：1)柱子拆模后在混凝土上弹出轴线和水平线。

　2)安装梁钢支柱之前(如为底地面必须夯实)支柱下垫通长脚手板。一般梁支柱用单排，当梁截面较大时可用双排或多排，支柱的间距应由模板设计规定，一般情况下，间距以60～100厘米为宜。支柱上面垫10×10厘米方木，支柱加剪力撑和水平拉杆。离地50厘米设一道，以上每隔2米设一道。

　3)按设计标高调整支柱的标高，然后安装梁底板，并拉线找直，梁底板应起拱，当梁跨度等于及大于4米时，梁底板按设计要求起拱。如设计无要求时，起拱高度宜为1/1000～3/1000。

　4)绑扎梁钢筋，经检查合格后办理隐检，并清除杂物，安装侧模板，把两侧模板与底板用U型卡联接。

　5)用梁托架或三角架支撑固定梁侧模板。龙骨间距应由模板设计规定，一般情况下宜为75厘米，梁模板上口用定型卡子固定。当梁高超过60厘米时，加穿梁螺栓加固。

　6)安装后校正梁中线、标高、断面尺寸。将梁模板内杂物清理干净、检查合格后办预检。

　(四)脚手架工程

　1、扣件式钢管脚手架用作模板支架时，其立杆的构造应符合下列要求：

　(1)支架立杆应竖直设置，2m高度的垂直允许偏差为15mm。

　(2)设在支架立杆根部的可调底座，当其伸长长度超过300mm时，应取可靠措施固定。

　(3)每根立杆底部应设置底座或垫板。

　(4)脚手架底层步距不应大于2m。

　(5)脚手架必须设置纵、横向扫地杆亦用直角扣件固定在紧靠的纵向扫地杆下方立杆上。当立杆基础不在同一高度上时，必须将高处的纵向扫地杆向低处延长两个跨距并与立杆固定，高低差不应大于1m。靠边坡上方的立杆轴线到边坡的距离不应大于500mm。

　(6)立杆接长除顶层顶步可用搭接外，其余各层各步接头必须用对接扣件连接。对接、搭接应符合下列要求：立杆上的对接扣件应交错布置，两根相邻立杆的接头不应设置在同步内，同步内隔一根立杆的两个相隔接头在高度方向错开的距离不宜小于500mm;各接头中心至主节点的距离不宜大于步距的1/3;搭接长度不宜小于1m,y应用不少于1m，应用不少于2个旋转扣件固定，端部扣件盖板的边缘至杆端的距离不应小于100mm。

　2、扣件式钢管脚手架用作满堂模板支架式，其支撑的设置应符合下列要求：

　(1)高于4m的模板支架，其两端与中间每隔四排支架立杆从顶层开始向下每隔两步设置一道水平剪刀撑。

　(2)满堂模板支架四边与中间每隔四排支架立杆应设置一道纵向剪刀撑，由底至顶连接设置。

　(3)剪刀撑的设置应符合要求。

　(五)抹灰工程：

　1、工艺流程

　a、墙面清理b、浇水充分湿c、吊垂直d、找方正e、作灰饼f 、基层处理g 、抹底层灰h、抹中层灰

　2、基层清理

　(1)砖砌体：应清除表面杂物，残留灰浆、舌头灰、尘土等。

　(2)混凝土基体：表面凿毛或在表面洒水润湿后涂刷1:1水泥砂浆(加适量胶粘剂或界面剂)

　(3)在混凝土结构与砌体连接处设置加强措施，在接缝处使用耐碱玻璃纤维网格布，每边敷设宽度不低于10cm，直接用抹灰砂浆固定于墙面。

　3、浇水湿润

　一般在抹灰前一天，用软管或胶皮管或喷壶顺墙自上而下浇水湿润，每天宜浇两次。

　4、吊垂直、套方、找规矩、做灰饼

　根据实训要求的抹灰质量，根据基层表面平整垂直情况，用灰饼，再抹下灰饼。抹灰饼时应根据室内抹

　灰要求+确定灰饼的正确位置，再用靠尺板找好垂直与平整。灰饼宜用1:3水泥砂浆抹成5cm见方形一面墙做基准，吊垂直、套方、找规矩，确定抹灰厚度，抹灰厚度不应小于7mm。

　当墙面凹度较大时应分层衬平。每层厚度不大于7～9mm。操作时应先抹上状。房间面积较大时应先在地上弹出十字中心线，然后按基层面平整度弹出墙角线，随后在距墙阴角100mm处吊垂线并弹出铅垂线，再按地上弹出的墙角线往墙上翻引弹出阴角两面墙上的墙面抹灰层厚度控制线，以此做灰饼，然后根据灰饼充筋。

　5、做护角

　墙、柱间的阳角应在墙、柱面抹灰前用1:2水泥砂浆做护角，其高度自地面以上2m。然后将墙、柱的阳角处浇水湿润。第一步在阳角正面上八字靠尺，靠尺突出阳角侧面，突出厚度与成活抹灰面平。然后在阳角侧面，依靠尺边抹水泥砂浆，并用铁抹子将其抹平，按护角宽度(不小于5cm)将多余的水泥砂浆铲除。第二步待水泥砂浆稍干后，将八字靠尺移至到抹好的护角面上(八字坡向外)。在阳角的正面，依靠尺边抹水泥砂浆，并用铁抹子将其抹平，按护角宽度将多余的水泥砂浆铲除。抹完后去掉八字靠尺，用素水泥浆涂刷护角尖角处，并用捋角器自上而下捋一遍，使形成钝角。

　体会：

　1)要做到不懂多问，碰到不懂的，自己思考后还不能解决的问题，要虚心向老师和同学们请教

　2)要有恒心和毅力，施工学习相对来讲比较枯燥，但是最基本的建筑知识，所以一定要坚持，不能半途而废。

　3)砌砖讲求技术，要心细，不能马虎，做到善始善终。

　4)懂得互相团结合作，提高施工效率。

　回想这两周的实训，我想我有必要提及一下这个过程，因为它让我从课堂走到实践，让我知道了我现在所学的东西是远远不够的，有些事在我实训以前认为是很简单的事情，可在这次实训中都显得很难，都不知道从何入手。今社会建筑业在国民经济发展和四个现代化建设中起着举足轻重的作用，随着改革开放政策的深入贯彻，建筑业的支柱作用也日益得到发挥。而作为建筑类专业大学生的我们，更应该学好专业知识，并在实践活动中加以巩固，并不断创新。在课堂上，对与老师讲授的基本理论知识加强理解和掌握外，还应重视习题的练习和技能的训练，应用所学的施工技术知识，来解决实际工程中的一些问题，经过这次实训，我对建筑施工这门课也有了更深刻的理解，让我更深一步的了解理论与实际的差别。让我学到了很多课堂上学不到的施工经验。俗话说：三个臭皮匠，顶个诸葛亮。这句话正应了团结就是力量。在实训期间，大家的团结合作是非常重要的，特别是施工过程中，团结合作就显得尤为重要实践。实训是大学生活的第二课堂，是知识常新和发展的源泉，是检验真理的试金石，也是大学生锻炼成长的有效途径。不仅使我在理论上对施工技术这个领域有了全新的认识，而且在实践能力上也得到了提高，真正地做到了学以致用。在老师们悉心指导下，我不但对施工技术有了更实际的理解，从无数次的失败中吸取了宝贵的经验教训，而且随着时间的推移，自己的意志也得到了磨练。我时刻提醒自己，唯有不断努力，才能与时俱进。

　同时指导老师在这次施工实训过程中的帮助也是不可缺少的，在这里我要再一次感谢指导老师赵老师和蒲老师在这次实训中对我的指导和帮助，在今后我会更加努力，争取有更加出色的表现。

实训心得体会感想3

　这又是一年暑前的短学期实训!这次实训的主要内容是财务软件实训。实训的主要任务是掌握用友erp-u8财务软件各板块理论的学习和对它的实际操作与运用，同时完成每日的实训日记并完成实训报告。实训的主要地点是经管院计算机房，实训时间是从7月12日到8月6日。我们的带队老师是x老师和x。通过x和x等老师的理论讲解和实际操作，我们完成了四周的实训。

　一、实训的目的

　在当前经济迅速发展及企业业务的多元化与复杂化加剧的情况下，企业实际需要对于会计人员做账水平的要求也日益提高。传统的手工做帐既费时间又费人力而且容易出错，已不能满足企业需要。因此在信息技术的空前发展的今天，传统的会计手工操作已逐步被计算机取代。计算机操作即会计电算化，它主要是应用电子计算机代替人工记帐、算帐、报帐，以及代替一部分由我们人工完成的对会计信息的处理、分析和判断的过程。它是财务会计、财务管理、会计电算化理论学习的实践环节，也是我们财务管理专业和财务会计专业学习和提高运用计算机处理会计流程能力的重要组成部分。通过对实践课程的学习，我们要基本掌握实际企业账务处理流程、会计电算化的基本原理、财务软件的主要功能和使用方法，能够运用财务软件对企业业务进行会计处理。通过对电算化的学习，可以为明年毕业后做会计工作打下一定的基础。

　二、实训的主要内容

　(一)用友财务软件系统管理

　财务软件系统管理这部分，主要学习了系统管理的相关概念，功能及基础设置。系统管理是用友财务软件(erp-u8)管理系统中一个非常特殊的组成部分。其主要功能是对该软件管理系统的各个产品进行统一的操作管理和数据的维护，具体包括账套管理、年度账管理、操作员及权限的集中管理、系统数据及运行安全的管理等方面。

　(二)用友财务软件总账管理

　通过实验掌握了总账管理系统的概念、功能及与其他系统的关系、设置控制系数、设置基础数据、输入期初余额等内容。总账管理系统是财务及企业管理软件的核心系统，适用于各行业账务核算及管理工作。总账管理主要功能有：初始设置、凭证管理、出纳管理、账簿管理、核算管理和月末处理。总账管理系统的重要地位不可忽视，其他管理如：工资管理、固定资产、应收应付款、资金管理、成本管理、存货管理等都是在围绕着总账管理来运作的。总账管理系统最后一步是期末处理，主要包括银行对账、自动转帐、对账、月末处理和年末处理。手工做账数量不多但是业务种类繁杂时间紧迫，而在计算机操作下许多期末处理具有规律性，不但减少会计人员的工作量而且加强了财务核算的规范性。

　(三)用友财务软件ufo报表管理

　主要学习内容是对ufo报表系统概述，了解ufo报表与其他系统主要关系、业务处理流程等。用友erp-u8软件的ufo报表管理系统是报表事务处理的工具。他与用友账务等各系统有着完善的接口，具有方便的自定义报表功能、数据处理功能，内置多个行业的常用会计报表;此系统可独立运行，用于处理日常办公事务。报表的格式定义、公式定义和报表模板、报表数据处理、表页管理以及报表输出和图表功能都是ufo报表管理的主要操作处理内容。

客户拜访的流程和方法

[编辑本段]燃油税的定义

所谓燃油税，即将现今普遍征收的养路费和其他费用合并成燃油税，通过法律约定整合各部门间的利益关系，从而最大限度地节省能源和基础设施开支。显而易见，燃油税的推广将使车辆的使用成本结构发生较大变化，先前不同车辆间几乎一视同仁的养路费、车船使用税等固定支出，将被燃油税所取代。

燃油税简而言之，就是将现有的养路费转换成燃油税，实行捆绑收费。由于现行的养路费一般是按吨位和运营收入两种计费方法收取，实际上形成了一种定额费。而对于用油大户尤其是汽车来说，道路使用率存在较大差距。“因为无法测算每台车的道路使用率，”长沙理工大学经济学教授朱锡庆表示，“燃油税通过将养路费捆绑进油价，将每辆汽车要交的养路费转换成税费，在道路等公共设施日益成为一种稀缺的大背景下，更多地体现了‘多用多缴，少用少缴’的公平原则。”

[编辑本段]燃油税计算标准

据报道称燃油税的税率可能会在30%到 50%之间，如以这个数据征收，对于车主来说，又意味着什么？一位车主说：“我一个月用油大概700 元，一年就是8400元，如税率是30%的话，那么我要多花8400元×30%，也就是2520元，养路费一年是大约1300元，也就是说我一年要多交 1220元，实际上负担是加重了。”如果按照30%税率计算，车主每月用油高于340元、年高于4200元，则费用着实是增加了，对于大多私车来说，月油费基本上都会大于340，可见绝大多数人的支出会增加，而出租车、运营车则增加更多。而如果按照50%计算，则每月用油大于210元，约合中国2008年 11月油价的33.8升，费用就会增加，预计国内99.99%的车主都会因此“亏本”，月用油在80升以上的显然亏大了，而那些动不动就是3.0以上的“ 大排量”则肯定是“大出血”。此举还有可能造成运输成本增加，形成结构。。。

参考资料：

://biso.cn/html/1894.htm

[编辑本段]征收燃油税的原因

由于现行的养路费一般是按吨位和运营收入两种计费方法收取，实际上形成了一种定额费。而对于用油大户尤其是汽车来说，道路使用率存在较大差距。因为无法测算每台车的道路使用率，燃油税通过将养路费捆绑进油价，将每辆汽车要交的养路费转换成税费，在道路等公共设施日益成为一种稀缺的大背景下，更多地体现了“多用多缴，少用少缴”的公平原则。

[编辑本段]燃油税出台历程

早在1994年，有关部门就正式提出开征燃油税。19年全国人大通过的《公路法》，首次提出以“燃油附加费”替代养路费等，拟于1998年1月1日起实施，具体办法由院决定。但最终，还是赶不上变化，这一等就是7年。燃油税改革几次在热议中擦肩而过，其主要原因都是油价的上涨。“费改税的具体文件迟迟不能出台，最直接的原因就是目前的成品油价格居高不下。”省国税局流转税处相关人士表示，我国最初设计燃油税时的国际油价是l5美元／桶，现在油价已经超过50美元／桶,2008年7月11日,原油最高点达到147.25美圆,为历史最高价格.

当日纽约能源的开盘价为141.76美圆,收盘价为145.78美圆,当天交易的最高价是147.25美圆,最低价是141.44美圆。下半年在这个基础上，出台燃油税无疑会大大增加企业成本和居民支出，对国家和用油企业、个人都有可能产生负面影响。

事实上，除去油价的因素外，燃油税的推出还将牵涉多层利益的分割，包括征收环节及征税对象等。朱锡庆表示，由于航空、水运、电力等非公路部门、商业部门不需要使用道路，对于这些用油户来说，增收燃油税毫无疑问将要付出更多的代价。同时，农用油不用纳税，而如何界定购买农用油的身份，以及如何进行利益补贴？如果有人购买免税的农用燃油用于应征税的领域，这样的逃税行为如何管理？种种现状表明，这些都将成为燃油税在制定中无法回避的问题。“燃油税出台后还有更多复杂的后续问题难以解决。”朱锡庆表示。

根据2007年6月3日院颁布的《节能减排综合性工作方案》，中国将制定和完善鼓励节能减排的税收政策，适时出台燃油税。《方案》指出，中国将抓紧制定节能、节水、综合利用和环保产品目录及相应税收优惠政策。实施鼓励节能环保型车船、节能省地环保型建筑和既有建筑节能改造的税收优惠政策。抓紧出台税改革方案，改进计税方式，提高税负水平。适时出台燃油税。研究开征环境税。研究促进新能源发展的税收政策。实行鼓励先进节能环保技术设备进口的税收优惠政策。

为了强化交通运输节能减排管理，国家将优先发展城市公共交通，加快城市快速公交和轨道交通建设。控制高耗油、高污染机动车发展，严格执行乘用车、轻型商用车燃料消耗量限值标准。 财政部称择机征燃油税

财政部经济建设司副司长曾晓安7月8日在接受中国网专访时明确表示:国家将结合当前形势，不断完善燃油税的改革方案，择机开征燃油税。

针对社会上对于“油价上涨是否会对燃油税政策出台有影响”问题的关注，曾晓安说，燃油税改革方案的推出，需要具备一些必要的条件，如油价相对基本稳定，形成合理的成品油价格机制等。因此，国家将结合当前形势，根据节约能源和道路交通税费改革的总体要求，不断完善燃油税的改革方案，择机开征燃油税。

自1998年国家提出拟开征燃油税以来，社会各界一直十分关注这一问题。曾晓安说，2001年，考虑到当时国际市场原油价格较高，为稳定国内油品市场，避免增加企业事业单位和人民群众负担，院决定分步实施改革方案。

他介绍，改革的第一步是从2001年1月1日起，先行开征车辆购置税取代车辆购置附加费；第二步是根据国际市场原油价格变动情况，择机出台燃油税，取代公路养路费等交通维护和建设方面的部分收费。

曾晓安还透露,下一步，财政部拟进一步扩大消费税的征税范围，对一些严重污染环境或者消耗大量的产品开征消费税，进一步增强消费税在节能减排方面的调控功能；此外,目前财政部正在研究支持秸秆能源化利用的财政政策，争取尽快出台；根据《节能技术改造财政奖励资金管理暂行办法》，企业节能量达到1万吨标准煤以上的节能技术改造项目可以获得中央财政的奖励。

究竟什么阻碍了燃油税的出台

利益协调困难重重。中国汽车技术研究中心首席专家黄永和认为燃油税实施起来有很多难题亟待解决。比如，燃油税能否简单取代养路费？这个税究竟属于国税还是地税、中央与地方如何分成？燃油税是该在炼油厂征收还是在加油站征收？营运车辆与家用车辆的征收标准如何区分？取消养路费后，道路建设的资金何处寻觅，交通部门的横贯在中国公路上的数以万计的收费站何去何从，全国30多万收费站员工如何安置？目前高速公路投资主体多元化，实施燃油税，他们的利益如何体现？一系列问题难下定论，也就使得燃油税一拖再拖。

但在贾新光看来，这种种难题似乎都不是问题。“各部门间利益关系协调不了，中国的燃油税就一直不能落实。”贾新光一语道破天机。“只要有部门出面解决这一系列问题，再多的困难都是不存在的。随着中国与国际接轨，世界各国都在征收燃油税，中国也同样不能例外。”

开征燃油税的影响

怎么征收：

取消现行养路费，将养路费以燃油税的方式含在油价里征收。

开征目的：

一、让少用路者少掏钱多用路者多掏钱；

二、达到节油的客观效果；

三、引导车主少出车减少交通拥堵；

四、保护公路，延长其使用寿命。

征收燃油税前全年支出 征收燃油税后全年支出 前后对比

10492.8元 10112.08元（按10%燃油税率） 可省380.72元

10492.8元 11031.36元（按20%燃油税率） 多出538.56元

10492.8元 11924.64元（按30%燃油税率） 多出1431.84元

10492.8元 12869.92元（按40%燃油税率） 多出2377.12元

10492.8元 13789.2元 （按50%燃油税率） 多出3296.4元 对于燃油税，不同社会角色有着不尽相同的声音。概括起来，大致可分为三类。

第一类是私家车一族。

长期以来，他们是燃油税的最大拥护者和推动者。只不过随着目前国际油价的飙涨，他们对“择机出台”的燃油税税率表示出极大关注，甚至担心。

目前统缴养路费的方式，对所有车辆一视同仁显然是不合理的。每天也就是上下班开车的工薪族与那些每天都在路上跑的出租车相比，后者“轧马路”的时间是前者的几十倍，可缴纳的养路费却一样多。在现有高油价下，原来所传说的30%税率应该适当下调。因为“一项涉及老百姓的改革，一定要考虑老百姓的利益。实施燃油税之后，普通消费者所支出的税额总体上不应该比现在支付的费用更高。”

第二类是营运车特别是城市出租车一族。

因行驶里程多，他们中多数人对开征燃油税表示担心。可是近年来，随着油价的快速上涨，北京、上海、重庆等全国许多城市开始大规模推广出租车“油改气”工程，改用天然气做燃料后，出租车司机们对燃油税的担心有所减弱。

记者日前在重庆市访了一位李姓出租车司机。他说，过去自己曾是燃油税政策的反对者，但今年初“油改气”之后，他就不再关注燃油税改革了。

第三类是公车族，开征燃油税对他们的利益没有什么影响。

北京某机关的一位司机告诉记者说：“公车，本身就是由国家财政购买的，开征燃油税，只是把钱从国家财政的这个口袋拿到另一个口袋而已。”不过，这位司机认为，开征燃油税后车辆使用成本将增加，可能更有利于单位加强对车辆的管理，说不定会推进公车改革的进程。

在调查中发现，尽管燃油税的征收会给包括私家车在内的所有消费者，特别是出租车带来一定的压力，但车主们普遍对燃油税所体现的“多用路多付费”的“公平原则”表示认同。从总体而言，开征燃油税被认为是一件利国利民的好事!

据了解，美国征收燃油税的税率是30%，日本是120%，德国是260%，法国是300%。面对各国燃油税税率如此之大的差异，中国的燃油税又将取什么样的税率呢？

虽然燃油税方案没有出台，但一直以来，30%至50%的税率已成了业界公开的“秘密”。贾新光说：“按照国际惯例，产油国税率低，用油国税率高。中国处于产和用之间，既不能像伊朗那么低，也不能像法德和日本那么高，30%至50%的燃油税税率符合中国国情。”

如果按照多耗油多缴税的原则，燃油税一旦开征，会给广大车主带来哪些影响呢？媒体人士高先生给记者算了笔账。高先生目前开了一辆排量2.0升的法系车，按每百公里耗油13升，使用市场价4.68元/升的93号汽油，每年2万公里的行驶里程计算，一年油费支出为4.68×13×200=12168元。再加上2400元的养路费，全年需支出14568元。

燃油税开征后，取30%的税率，同一辆轿车的全年费用为：4.68×(1+30%)×13×200=15818.4元。取50%的税率，全年费用则为4.68×(1+50%)×13×200=18252元。

尽管费用增加了，但高先生表示还是赞同燃油税的征收。“多用油就多交钱，多排放就多交钱，这样比较公平。”高先生如是说。

不过，公交公司的张先生和出租车司机郑先生则抱有不同看法。按公交公司1600辆汽车计算，每辆公交车每天油耗60升左右计算，缴纳30%的燃油税可比每年固定的养路费贵多了。而一辆使用93号汽油的出租车，每百公里耗油10升，平均每月行驶约在1万公里，每月耗油1000升，30%的燃油税同样让郑先生感到吃力。

有专家分析，在燃油税日渐出台的趋势下，小排量、经济型轿车会更受消费者的青睐。

燃油税开征“动真格了”

从1994年国家有关部门首次动议开证燃油税算起，到今年已经第13个年头了。对于此次燃油税的再度提上日程，贾新光表示：尽管正式实施仍然困难重重，但不排除“这一次动真格的可能”。

专家表示，尽管燃油税政策出台将“牵一发而动全身”，但当今节能已被提升到国家战略高度，开征燃油税、利用价格杠杆和税收手段促进能源节约势在必行。

“同时，今年石油价格比较稳定，出台燃油税的时机比较适合，不会引起社会的强烈反响。”贾新光说如此判断。如果今后石油价格有所提高，老百姓能否承受得起呢？贾新光表示，水涨船高是肯定的，但是燃油税一旦开始征收，也就不会有太大的问题。况且，燃油税的征收形式不一，可以按照每升多少钱固定计费，也可以按照一定的比率收费。

目前，我国征收的养路费等各种费用都是按年征收，因此贾新光认为这个时候是发出燃油税即将实施信号的最好时机。“从发出信号到具体实施需要半年的预热期，国家要实施燃油税，也肯定是选择在年尾或者年初的时候实施。选择那个时候出台，阻力相对较小，而提前半年发出信号，也可以起到一定的知会作用，给相关部门一个适应期、一个准备期”。

[编辑本段]海南如何征收燃油税

海南省是在1994 年开始征收燃油税的。海南对燃油费的征收方法是：对于柴油车实行养路费、过路费、过桥费、运输管理费四费合一收取的方式，每月300 元。对于占车辆大多数的汽油车，则实行每吨1500 元收取燃油费，不计标号。按照密度换算，约合每升1.15元。这笔费用由各加油站预付，加油时向车主收取。

[编辑本段]开征燃油税后油价走向

一般来说，开征燃油税油价肯定会涨，在目前油价高企，下调油价呼声很高的情况下，若先调低油价，再出台燃油税，消费者实际负担变化不大，应是一个好的出台时机，但具体幅度还要等出台时才能见分晓。

[编辑本段]燃油税改革方案公布

发改委、财政部、交通运输部和税务总局5日联合发布公告，就《成品油价税费改革方案（征求意见稿）》向社会公开征求意见，征求意见时间至2008年12月12日。

新华网快讯：改革方案取消公路养路费、航道养护费、公路运输管理费、公路客货运附加费、水路运输管理费、水运客货运附加费，并逐步有序取消还贷二级公路收费。

改革方案在不提高现行成品油价格的前提下，将汽油消费税单位税额由每升0.2元提高到1元，柴油由每升0.1元提高到0.8元，其他成品油单位税额相应提高。

改革方案将现行汽、柴油零售基准价格允许上下浮动改为实行最高零售价格。

《成品油价税费改革方案》将自2009年1月1日起实施。<!-- 以下内容由sohu社区为您保存 -->

#bBsTiTlE&!!车市回暖，期待燃油税#bBsCoNtEnT&!!“希望能减免汽车消费税和购置税,并且落实燃油税的开征。”广汽集团总经理曾庆洪在广州车展期间接受本报记者访时如是表示。而就在访当天,发改委资深专家透露,我国将马上开征燃油税。这对正处于“寒冬期”的国内车市,无疑是个利好消息。 <br/>预测明年三季度车市回暖 <br/>今年以来,全球性的金融危机不断深化,汽车业是首当其冲的产业之一,不但美国三大车企需要“救助”,中国市场增长也明显放缓。 <br/>曾庆洪表示,业内去年普遍预期今年全国汽车产销将突破1000万辆,目前来看最多只能完成0万辆。但他表示,中国市场和成熟的国际市场毕竟有差异,美国汽车消费主要靠信贷,我国的信贷消费比例仅有15%,所以金融危机的影响远不如美国那么大。他预测从明年三季度开始内地车市将增长,增幅或有5%至10%。我国经济增长潜力仍然还大,国家又投入巨资拉动内需,这对广汽来说既是挑战又是机遇。 <br/>对于收购美国车企的可能性,曾庆洪称,“美国当局有可能出手救汽车企业,但广汽目前对美国车企没什么想法。”不过,目前美国汽车业的情况,为广汽吸收美国汽车人才制造了机会。广汽要打造国际性跨国公司,就是融入世界的经济发展,包括人才、技术、资本和产品等方面。 <br/>自主品牌项目如期推进 <br/>金融危机和市场放缓会不会影响到广汽的自主品牌项目,曾庆洪明确表示,“我们原在2010年推出自主品牌轿车,整个都没有改变。起步产量将跟随市场的规模而定。” <br/>据介绍,广汽自主品牌项目主要靠自主研发,并消化和吸收国内外各种先进技术,包括欧美企业以及合作伙伴。曾庆洪表示,广汽将启用平台战略,以开放合作的态度推进自主品牌项目。 <br/>曾庆洪说,在过去的10年,广汽通过重组形成了几大业务板块。2005年,广汽又进一步推进股份制改制。但他同时坦承,上市还有“运气”的问题。“上市的相关工作都在推进,但是现在上市的时机并不太好,我们会等到整个市场好转的时候择机上市。” <br/>期望税费调整带动车市 <br/>针对近期“救(股)市”、“救(楼)市”等行动,曾庆洪再次表达了从政策带动车市、推动自主研发的建议。 <br/>曾庆洪对记者表示,希望国家继续出台稳定消费市场、拉动内需的措施。他认为,有关政策能拉动汽车消费,“目前这个经济状况,减税是有必要的。” <br/>“当年收取购置税的目的是限制消费,现在的基础已经不同,在目前的经济状况下,有必要减免这一费用。同时,燃油税应该尽快实施,目前在香港和海南已经实施了,说明可行性很大。实施燃油税对车主的用车方式会有很大改变,可以让车主在不用车的时候免交包括路费在内的诸多费用,既能拉动内需,又可以减轻交通压力。” <br/>该如何促进企业的自主研发?曾庆洪称在这方面国家已有政策,“现在的关键是要执行和落实,这无论对合资品牌和本土品牌的自主研发都有积极作用,对提高我国汽车工业的核心竞争力有很大帮助。” <br/>近日，有发改委专家称很快开征燃油税，对此，省城汽车业人士纷纷表示，无论对汽车生产企业、销售公司或者私家车主来说，都无疑是个好消息。 <br/>多用多缴体现公平原则 <br/>何为燃油税？就是将现有的养路费转换成燃油税，实行捆绑收费。现行的养路费一般是按吨位和运营收入两种计费方法收取，实际上形成了一种定额费。比如按照现行的标准，小轿车的养路费一年1200元，不论你使用也好，还是从来都不使用，一年都得交1200元的养路费。而燃油税将养路费捆绑进油价，把每辆汽车要交的养路费转换成税费，汽车跑了多少就得交多少，多用多缴，少用少缴。 <br/>车主期望实施燃油税 <br/>私家车主邵女士有一辆QQ小轿车，平时就在合肥市行驶。对于开征燃油税,她表示非常期待。私家车主赵先生是合肥某高校教授，家住校园，平时难得使用一下私家车，而有时候到国外讲学，更是长达几个月不使用一次。但是一年1200元的养路费还得交，所以他一直非常盼望实行燃油税。 <br/>利好我省整体用车环境 <br/>开征燃油税会对我省汽车行业造成什么样的影响呢？安徽省大步汽车销售服务有限公司总经理蒋天赐介绍，征收燃油税后，养路费将取消，一些过路过桥费也有可能取消，私家车主少跑就少花钱，这将刺激私人购车。而私人购车量增加又会促进销售公司和生产企业的业务量。因此，如果此时开征燃油税将刺激我省车市的发展。一方面，可以抑制大排量轿车的市场需求量，达到相关部门节能减排的要求，引导市场形成正确消费观。另一方面，用多少缴多少原则将大大减轻私家车主的负担。 <br/><br/>#bBsOtHeR&!!000#oLdDaTa&!!“希望能减免汽车消费税和购置税,并且落实燃油税的开征。”广汽集团总经理曾庆洪在广州车展期间接受本报记者访时如是表示。而就在访当天,发改委资深专家透露,我国将马上开征燃油税。这对正处于“寒冬期”的国内车市,无疑是个利好消息。

预测明年三季度车市回暖

今年以来,全球性的金融危机不断深化,汽车业是首当其冲的产业之一,不但美国三大车企需要“救助”,中国市场增长也明显放缓。

曾庆洪表示,业内去年普遍预期今年全国汽车产销将突破1000万辆,目前来看最多只能完成0万辆。但他表示,中国市场和成熟的国际市场毕竟有差异,美国汽车消费主要靠信贷,我国的信贷消费比例仅有15%,所以金融危机的影响远不如美国那么大。他预测从明年三季度开始内地车市将增长,增幅或有5%至10%。我国经济增长潜力仍然还大,国家又投入巨资拉动内需,这对广汽来说既是挑战又是机遇。

对于收购美国车企的可能性,曾庆洪称,“美国当局有可能出手救汽车企业,但广汽目前对美国车企没什么想法。”不过,目前美国汽车业的情况,为广汽吸收美国汽车人才制造了机会。广汽要打造国际性跨国公司,就是融入世界的经济发展,包括人才、技术、资本和产品等方面。

自主品牌项目如期推进

金融危机和市场放缓会不会影响到广汽的自主品牌项目,曾庆洪明确表示,“我们原在2010年推出自主品牌轿车,整个都没有改变。起步产量将跟随市场的规模而定。”

据介绍,广汽自主品牌项目主要靠自主研发,并消化和吸收国内外各种先进技术,包括欧美企业以及合作伙伴。曾庆洪表示,广汽将启用平台战略,以开放合作的态度推进自主品牌项目。

曾庆洪说,在过去的10年,广汽通过重组形成了几大业务板块。2005年,广汽又进一步推进股份制改制。但他同时坦承,上市还有“运气”的问题。“上市的相关工作都在推进,但是现在上市的时机并不太好,我们会等到整个市场好转的时候择机上市。”

期望税费调整带动车市

针对近期“救(股)市”、“救(楼)市”等行动,曾庆洪再次表达了从政策带动车市、推动自主研发的建议。

曾庆洪对记者表示,希望国家继续出台稳定消费市场、拉动内需的措施。他认为,有关政策能拉动汽车消费,“目前这个经济状况,减税是有必要的。”

“当年收取购置税的目的是限制消费,现在的基础已经不同,在目前的经济状况下,有必要减免这一费用。同时,燃油税应该尽快实施,目前在香港和海南已经实施了,说明可行性很大。实施燃油税对车主的用车方式会有很大改变,可以让车主在不用车的时候免交包括路费在内的诸多费用,既能拉动内需,又可以减轻交通压力。”

该如何促进企业的自主研发?曾庆洪称在这方面国家已有政策,“现在的关键是要执行和落实,这无论对合资品牌和本土品牌的自主研发都有积极作用,对提高我国汽车工业的核心竞争力有很大帮助。”

近日，有发改委专家称很快开征燃油税，对此，省城汽车业人士纷纷表示，无论对汽车生产企业、销售公司或者私家车主来说，都无疑是个好消息。

多用多缴体现公平原则

何为燃油税？就是将现有的养路费转换成燃油税，实行捆绑收费。现行的养路费一般是按吨位和运营收入两种计费方法收取，实际上形成了一种定额费。比如按照现行的标准，小轿车的养路费一年1200元，不论你使用也好，还是从来都不使用，一年都得交1200元的养路费。而燃油税将养路费捆绑进油价，把每辆汽车要交的养路费转换成税费，汽车跑了多少就得交多少，多用多缴，少用少缴。

车主期望实施燃油税

私家车主邵女士有一辆QQ小轿车，平时就在合肥市行驶。对于开征燃油税,她表示非常期待。私家车主赵先生是合肥某高校教授，家住校园，平时难得使用一下私家车，而有时候到国外讲学，更是长达几个月不使用一次。但是一年1200元的养路费还得交，所以他一直非常盼望实行燃油税。

利好我省整体用车环境

开征燃油税会对我省汽车行业造成什么样的影响呢？安徽省大步汽车销售服务有限公司总经理蒋天赐介绍，征收燃油税后，养路费将取消，一些过路过桥费也有可能取消，私家车主少跑就少花钱，这将刺激私人购车。而私人购车量增加又会促进销售公司和生产企业的业务量。因此，如果此时开征燃油税将刺激我省车市的发展。一方面，可以抑制大排量轿车的市场需求量，达到相关部门节能减排的要求，引导市场形成正确消费观。另一方面，用多少缴多少原则将大大减轻私家车主的负担。

　成功拜访的第一步就是拜访准备。拜访准备一般包括拜访目的确认、拜访资料准备、人际关系准备三个方面。下面我将详细介绍客户拜访的流程和方法文章内容。希望可以帮助到大家!

客户拜访的流程和方法

　一、拜访目的确认

　拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。

　前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。

　如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。简单地说，就是?我们为什么要会面?，这就是目标。

　接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加?简单地说，就是?我们将如何进行?，这就是过程。

　最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望有哪些收获?简单地说，就是?我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处?，这就是收益。关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求，还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品?

　如果是我们约见客户，也需要将这些信息与客户说清楚。比如：?赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下项目时间进度问题(目标)。我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见(过程)。最后形成符合您的时间要求的项目进度表，以便于项目的推进与开展(收益)。?这样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。同时说明这三个要素，也可以让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。

　二、人际关系准备

　人际关系准备也是客户拜访中不可忽视的部分，这主要是指销售人员在拜访客户的时候，是否需要他人的引荐和陪同。一般来说，在初次拜访某位客户的时候，有其他人的引荐会比较妥帖。他人的引荐可以比较容易打破人际关系的信任壁垒，使沟通变得更加顺畅。这个引荐人，可以是客户方比较熟悉的人员，可以是销售方和客户熟悉的同事，也可以是第三方的人员。

　在确定了交流的目标、过程和参与者之后，销售人员就需要评估自己是否能够独自去进行这次交流。一般来说，交流会用?角色对等原则?，也就是说我们这边出席的人员角色，要与客户方的角色保持对等和一致。如果对方有领导出席，我们这边也需要有领导出席才比较合适;如果对方想要交流技术细节，我们这边也安排技术人员参与会比较妥当。当然，并不是说销售人员不能独自与领导或者技术人员交流，因为在人际关系准备之后还需要进行资料准备。

　三、拜访资料准备

　资料准备看似是个很简单的过程，其实这中间也很有学问。一般的销售人员，总是拿着自己的产品彩页和公司画册就去见客户，最终这些资料总是躺在客户桌子上睡觉，然后流落到保洁阿姨的垃圾袋里。

　资料准备要紧紧围绕前面与客户确认的拜访三个要素展开，应当包括实物资料(文件、彩页、样品等)、电子资料(PPT、Demo等)、话题资料(问题清单、共同话题等)。同时，资料准备也需要遵照角色对等原则，如果拜访领导，就要准备一些关于企业发展战略之类的宏观的资料;如果拜访执行层，就准备一些与日常工作相关的资料。

　比如，有一次我去拜访一家企业的董事长，我就准备了两年内《哈佛商业评论》里关于企业战略发展和企业组织变革的文章，并借着文章中的一些观点和话题与对方展开了讨论，很快就打开了交流的局面，了解到对方关于企业发展的一些看法和对于我们这个项目的一些想法。但是，当我去拜访财务总监的时候，我就准备了其他同类企业财务部门使用我们产品的成功案例，然后跟她讨论如何提升部门在组织中的影响力并提升部门效率的问题。

　另外，在准备资料的时候，还需要问一下客户交流现场的情况。比如，是否有投影仪，是多人参与还是单独交流。如果是多人交流，提前准备一份交流日程或者交流的问题清单，会有助于大家都积极地参与交流。如果没有投影仪，需要将交流展示的内容打印出来，供客户浏览。事实上，就算是有投影仪，我也建议将内容打印出来发给客户，便于客户现场做笔记使用。　拜访现场

　拜访现场的控制要根据具体的交流形式来确定，很难用一个模式开展，这些问题我会在今后的专题中分别阐述。今天，重点向大家介绍几个通用的基本原则。

客户拜访的基本原则

　一、不要急于展示和表达

　很多年轻的销售，都是经过了严格的产品培训之后才去拜访客户的，这些年轻人对自己的产品非常有热情，见到客户就打开产品手册喋喋不休地介绍开了。但是，客户是不是想听这些，就不得而知了。

　袁总的公司近期要购一套安全加密系统，标书发出去之后有5家公司带着厚厚的应标文件来参加，每一个厂商都说自己是最大的、最全的、最好的，最有资历的。结果，袁总最终谁家的都没有买，这个购项目就暂时搁置了。

　我问袁总为什么购没有成功，袁总说：?我觉得每个厂商讲得都挺好，但是好像都不是我想要的。我觉得我并不需要一个功能最全的产品，我只想要个最适用的，而且，每个人都让我觉得他们根本就不关心我到底想要什么。我想，怎么能把我的钱交给这些根本就不关心我的人呢?

　这个例子就是告诉我们，在我们没有搞清楚客户想要什么之前，不要轻易地去展示自己的产品，因为你眼中的优点很可能会成为客户心中的缺点。

　二、学会聆听客户的心声

　那么，如何避免盲目地向客户进行不恰当的展示呢?

　判断一次和客户的交流是否成功，有一个非常直观的标准，就是看看你和客户谁说的话比较多。如果一次交流中，客户说话的时间比销售少，那就说明这是一次不成功的拜访。

　我们都有这种体会，喜欢和那些让我们发表自己的见解，或者讲述我们喜欢的话题的人在一起。所以，鼓励客户表达，是销售赢得客户好感最简单直接的方式。因为在人们听别人讲话的时候，很可能他的注意力并不在这里，我们经常看到销售人员说得眉飞色舞，但是客户昏昏欲睡的情况，这就说明客户根本没有参与到交流当中。但是，当人们在表达的时候，他一定是在思考这个话题，并且参与到交流当中的。所以，通过提问和鼓励客户表达，是让客户参与交流的最佳手段。销售人员要在客户的语言中仔细分辨客户的喜好、需求和愿望，并及时地给予一定的鼓励和反馈，让客户愿意继续说下去。

　三、获得客户的行动承诺

　周处长是一家央企的信息部门主管，他曾经跟我抱怨说，有一个销售人员经常跑来跟他聊天，聊得确实比较开心，但是聊完了他就走了，不知道他到底干什么来了。

　很多销售与客户交流的很顺畅，双方聊得很开心，高山流水之后说了一声?再见?，拜访就结束了，这就是很多拜访最终无效的原因。

　那么，到底应该怎么做呢?这要求我们在交流结束后，和客户确认下一步的行动。比如，这一次和客户交流了他的需求，那么就可以约定下次见面可以交流一下方案;或者这次与这位客户交流得很好，但是你觉得还不够完善，那么可以请求客户帮助你引荐其他人进行交流。总之，就是在拜访进入尾声的时候，要为下一步的行动做好安排。

客户拜访的总结

　拜访总结是很容易被忽略的环节，因为销售人员一般都很忙，所以经常就将这个环节省略掉了。其实，这个部分是非常重要，不能够被省略的。

　拜访总结分为两个部分：

　一、撰写拜访总结邮件

　因为在跟客户进行交流的过程中，双方的谈话一般比较发散，客户可能都不记得自己说过些什么，所以撰写一份总结邮件，便于客户重新整理思路，同时也可以对这次交流的内容进行备案。

　有一次，我拜访结束后撰写了一份详细的总结邮件给客户，客户看了之后打电话给我说：?咱们交流的时候我忽略了一个问题，看到你这份邮件我又想起来了，要不你明天过来一趟，我们再谈谈吧。?原来是客户忘记了一个非常重要的需求，在看了我的邮件之后对自己的情况进行了梳理，才想起来。如果没有这份邮件，可能客户要到方案已经提出了才能想起来，这就意味着会浪费很多时间来返工。

　另外，在总结邮件中也可以敲定下一步的行动，提醒客户准备下一次会面。

　二、对自己这次拜访进行评估

　这个部分，是销售人员自我反思和成长的部分。

　在拜访结束之后，我们要评估这次拜访是否成功，还应当如何改进。评估成功的标准前面曾经提出?看看我们和客户谁讲话讲得比较多，另外我们还要看看这次拜访是否达到了预期的目的和效果，在拜访中有无我们遗漏的信息，是否加深了和客户之间的信任和关系等。

　此外，根据本次客户给我们的反馈，我们还需要修正和调整下一次与客户沟通的方式和节奏。比如，这一次我们发现这个客户比较感性，那么下一次我们跟他交流的时候，就可以着重描述项目的愿景和其他用户的感受;如果客户比较理性严谨，那么下一次交流就可以重点进行数据和案例的分析。